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La formazione dei venditori richiede, oggi, corsi che migliorino i comportamenti e siano centrati sui prodotti aziendali, e non su esempi generici.
Per agire sui comportamenti dei venditori, occorrono corsi di vendita strutturati in modo da presentare poche novità per volta, e che abbiano una durata consistente. Ciò è in contrasto con l'abitudine di fare formazione con seminari brevi e concentrati.
L'Università della Vendita propone un metodo innovativo per formare i venditori: brevi sessioni d'aula alternate con istruzione a distanza in internet. I corsi a distanza non richiedono spostamenti, si può, quindi, spezzettare i contenuti in lezioni brevi, di circa mezz'ora, che possono essere frequentate in qualunque momento della giornata, nei ritagli di tempo.
A sua volta, questa intrusione minimale nelle attività quotidiane rende possibile, anche per persone che lavorano, fare formazione di lunga durata.
Naturalmente, sorgono problemi tecnici di altro tipo: la formazione sul web non deve limitarsi a letture, che lascerebbero il partecipante passivo, ma essere costituiti da attività variate e, soprattutto, che coinvolgano continuamente il partecipante, obbligandolo a ragionare, costruendo le proprie nuove idee.
Inoltre, le attività didattiche svolte sul web debbono venir monitorate dal docente: è quello che succedeva nei vecchi corsi per corrispondenza, ma il web permette, con molto vantaggiose l'apprendimento, di ricevere le correzioni entro pochi minuti.
La formazione alle vendite di questo tipo è molto efficace, e ha l'ulteriore vantaggio di ridurre drasticamente i costi. Un seminario residenziale costa normalmente, per viaggio, vitto e alloggio dei partecipanti, quanto l'intera equipe di docenti e spesso anche di più. Se buona parte dell'apprendimento avviene a casa propria, i risparmi sono considerevoli. Si aggiunga che il docente, l'altro fattore costoso dei corsi, viene utilizzato in maniera più razionale: la preparazione alla discussione di un caso, per esempio, viene svolta a casa mentre la discussione avviene in aula. Il docente non legge più il giornale mentre i partecipanti si preparano, ma interviene, anche col nuovo metodo, dove egli è necessario.
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