IL VENDITORE HA BISOGNO DI UNA FORMAZIONE SU INTERNET

Perché Vendicchio protesta?
Di Luciano Biondo e Diletta Rossi - Dalla rivista "Vendere di più" N. 8, marzo 2011

Buongiorno. Sono Vendicchio, Carlo Vendicchio e sono incazz... come una bestia. Il mio amico Luigi fa il medico, ha fatto cinque anni di università. Io faccio il venditore, ho fatto l’ITIS. Luigi, all’inizio della carriera, ha fatto due anni di stage in un ospedale. Io, quando ho cominciato, ho affiancato il capo area per due giorni, poi mi hanno messo una borsa in mano e mi hanno detto: “Vendi!”. Ma cosa credete, che fare il venditore nel mercato odierno sia più facile che fare il chirurgo?

L’Azienda mi ha invitato a un seminario residenziale di tre giorni, con una notissima società di consulenza. Istruttore brillante, esercitazioni stimolanti e la sera, prima di cena, si poteva accedere al Centro Benessere, con piscina riscaldata e idromassaggio. Bellissimo. Ma cosa cavolo si può imparare in tre giorni? Avrei preferito poter essere, invece, dai miei clienti, piuttosto che dibattere regole sì utili, ma troppo generiche.

A me serve una formazione concreta, che entri nel dettaglio dei miei prodotti, che suggerisca le tipologie di contatti da preferire, che indichi le argomentazioni più efficaci, spiegando perché sono efficaci. Lo so già da anni che devo far domande al cliente, il problema è capire le risposte. Nei seminari il cliente è razionale. Diceva il docente: “Il cliente ha questo problema QUINDI compera questa soluzione”. Frottole. Il mondo è pieno di clienti che hanno un problema e poi comprano un’altra cosa, che non c’entra nulla o comunque non è quella che risolve. Chi mi spiega perché, e come devo comportarmi affinché comperi da me?

Ho bisogno di una formazione concreta e poi di lunga durata, perché mi rendo conto che le cose che devo imparare sono tante. Certo, c’è il problema del tempo. Ma io una mezz’ora al giorno, tutti i giorni, la dedicherei allo studio. E’ un bel sacrificio e magari non tutti i miei colleghi hanno la stessa propensione. Ma il mutuo incombe, la rata della macchina bisogna pagarla, due bocche a casa da sfamare...

Mi sono documentato su internet. C’è chi organizza dei corsi di tipo innovativo. Ne ho visto uno che dura 10 settimane e ci sono una decina di corsi in sequenza, uno dopo l’altro: il percorso dura, dunque, quattro-cinque anni e cominciamo finalmente a parlare di qualcosa che assomiglia a un corso di laurea. Si studia una mezz’oretta al giorno su internet, ma non si tratta di una banale lettura di testi, sia pure arricchita da qualche quiz qua e là. Per leggere testi vanno meglio i libri o le riviste come questa. Al computer, invece, è giusto fare attività assai diversificate, e, soprattutto, che sollecitino il discente ad essere sempre attivo.

Ci sono gruppi di consulenza che, oltre a fornire l’istruzione a distanza, mettono a disposizione un tutor. Non si tratta del classico esperto disponibile a rispondere ad eventuali (improbabili) email con domande, ma di un tutor che prende iniziative, che corregge gli elaborati e spiega a ciascun partecipante le correzioni che lo riguardano. Lo studio in internet può essere alternato con sessioni in aula tradizionale, ma che durino solo mezza giornata, in modo che io possa essere a disposizione dei miei clienti tutti i giorni. Ci sono urgenze che non possono attendere. Se scopro che un concorrente sta facendo un’azione decisa nei confronti di un mio cliente, vorreste forse che io vada a visitarlo la settimana prossima? Bisogna andare il giorno stesso!

Secondo dati ufficiali della Regione Lombardia, un’ora di studio in internet, se ben progettata, ne vale almeno tre di istruzione tradizionale: se studio venti - trenta minuti al giorno, è come se partecipassi a un’intera giornata d’aula alla settimana! Senza contare che quello che si impara in mezz’ora può facilmente essere applicato il giorno dopo, mentre se si accumulano più argomenti in una stessa giornata si dimenticherà molto di più.

Bisogna che il mio Direttore Commerciale scenda dal pero. I seminari di vendita tradizionali, di poche giornate, hanno fatto il loro tempo. Andavano bene una volta, quando, prima di internet, bastava che il venditore dicesse quattro parole improvvisate per svolgere un servizio di informazione indispensabile e insostituibile: il seminario motivava e insegnava a dirle meglio. Oggi il ruolo è cambiato, la funzione informativa è divenuta secondaria, quella principale è la gestione della soddisfazione: roba che nemmeno i dirigenti...! La formazione commerciale, oggi, va ripensata completamente.

Girando per internet, ho visto che esiste un gruppo di consulenza specializzato nelle strategie e nella progettazione formativa: perché non sentire un consulente strategico, per impostare un formazione diversa?

Si trovano oggi offerte interessanti anche nel prezzo. Li chiamano “corsi low-cost”: eliminano il Centro Benessere e tutte gli altri costi non indispensabili e dedicano molta attenzione alle cose essenziali: un po’ come gli aerei low-cost. Il corso che ho visto, di dieci settimane, compreso tutor e interventi in aula, costa forse meno dei tre giorni residenziali cui ho appena partecipato.

Adesso vi saluto: devo andare da un cliente. C’è in ballo un contratto da 800.000 Euro e i concorrenti stanno sparando ad alzo zero. Ce la farò a sconfiggerli, con tre giorni di seminario più tre serate di idromassaggio?